Gute Geschäfte machen mit Kapselheber, Korkenzieher und Karraffen

Weingläser, Korkenzieher, Dekantier-Karraffen und was es alles noch so gibt. Man sollte meinen, daß Wein-Accessoires im Wein-Fachhandel ihre natürliche Heimat haben und dort verkauft werden. Die Wirklichkeit sieht anders aus: Wein-Zubehör ist in erster Linie in Haushaltsfachgeschäften und in den entsprechenden Abteilungen der großen Kaufhäuser zu finden.

Warum tut sich der Wein-Fachhandel so schwer mit den Accessoires? Darauferhält man von den Fachhändlern zwei Antworten: zum einen kämen die Fachhandels-Kunden zum Weinkaufen und seien nicht auf Gläser, Karraffen  oder Bücher eingestellt. Zum anderen habe man spätestens seit den regelmäßig bei Tchibo oder im Discount stattfindenden Aktions-Verkäufen den Spaß an den Artikeln verloren, da die Aktions-Preise den Markt kaputt gemacht hätten.

Beide Antworten sind sicher richtig, sie vernachlässigen aber das Potenzial des  Fachhandels. Auch beim Wein steht man tagtäglich in der Konkurrenz mit LEH und Discount. Und: gerade zum Fachhändler kommen die Kunden weil sie dort zusätzlich zum Wein auch Beratung und die Stories zum Getränk bekommen. Der Fachhändler hat die Chance über seine Produkte zu reden, zu verkosten, vorzuführen.

Vorführen, Ausprobieren, das Wie und Warum zu kennen, ist außerordentlich wichtig, wenn man Wein-Accessoires verkaufen will. Denn der Kunde möchte wissen, was passiert, wenn der Wein mit einer ausgeklügelten Mechanik oder einer schönen Karraffe belüftet wird. Er muß es ausprobieren, den Unterschied schmecken. Dann wird auch eine Karraffe für 80 oder 90 Euro kaufen und gleich dazu ein Reinigungs-Set, weil im spontan klar wird, daß er mit seinen Haushaltsbürsten bei der Reinigung hier nicht weiterkommt. Genau hier liegt die Stärke des Fachhändlers. Er ist in der Lage kompetent zu beraten und vorzuführen.

In den Haushalts-Fachgeschäften sind übrigens die meisten Mitarbeiter mit den Wein-Accessoires fast genauso überfordert, wie ihre Kunden. Die wenigsten wissen, wie man Kapselheber, Korkenzieher und Karraffen richtig einsetzt. Hintergrundwissen fehlt. Niemand kann erklären, warum zum Beispiel die immer mehr gebräuchlichen Kunststoff-Korken sehr viel fester in der Flasche sitzen als die Natur-Korken. Damit fehlt dann ein wichtiges Argument für einen elektrischen Korkenzieher, der damit nicht nur für ältere Menschen zu einem tollen Geschenk wird.

Will man als Wein-Fachhändler selbst nicht in den Zubehör-Verkauf investieren, kann man zumindest das know-how für intelligente Kooperationen nutzen. Beispiel: zusammen mit einem Haushalts-Fachhändler ein Seminar zum Dekantieren veranstalten. Dazu laden alle ihre Kunden ein. Für jeden gibt es neue Kontakte, Wissen und Anschauung wird vermittelt und damit automatisch verkauft. Das wirkt sich positiv für Wein und Zubehör aus und beide haben ihre Fachhandels-Kompetenz herausgestellt. Wenn man noch mehr tun will, kann man noch gleich einen Buchhändler dazu gewinnen und die neuesten Weinbücher von der Buchmesse vorstellen. Eine attraktive Veranstaltung für Händler und Kunden!