Sie sind schon ganz nah am Kunden: sie sitzen bei ihm zuhause auf dem Sofa, wie der klassische Vertreter, der Versicherungen und Finanzierungen verkauft. Sie feiern Party in seinem Wohnzimmer mit Plastikschälchen, Töpfen und Dessous.
Direktvertrieb goes online foto:BDD/Tupperware
Sie stapeln Fertigmenüs in seine Tiefkühltruhe oder probieren Wein mit ihm. Aber sie wollen noch näher an ihn heran: 28% der Firmen im Direktvertrieb sind bereits online unterwegs, weitere 39% planen verstärkte Online-Aktivitäten in den nächsten fünf Jahren.
Online ist Wachstumstreiber für die Zukunft
Auch in Internetzeiten entwickelt sich der Direktvertrieb positiv weiter – stellt jetzt eine Studie der Universität Mannheim fest. 2012 erzielte die Branche einen Umsatz von über 17 Mrd Euro – das entspricht seit 2007 einem durschnittlichen jährlichen Wachstum von 11 Prozent.
Als Wachstumtreiber für die Zukunft sieht die Studie den Handel übers Internet: „Für viele Verbraucher ist es wichtig, auch Produkte online nachkaufen zu können. Der Internethandel ist deshalb eine gute Ergänzung zum Direktvertrieb und ein wichtiger Wachstumstreiber für die Direktvertriebsunternehmen“, kommentiert Prof. Florian Kraus von der Universität Mannheim.
Das Internet ergänzt das Einkaufserlebnis in idealer Weise: „Im Direktvertrieb erhält der Kunde vor dem Kauf eine umfassende Beratung und hat die Möglichkeit, das Produkt bei sich zu Hause auszuprobieren. Im Internet können demgegenüber Produkte problemlos nachbestellt werden“ sagt Vorstandsvorsitzende des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland (BDD) Jochen Acker.
Social Media wird vielfältig eingesetzt
Neben dem Shop wird in der Direktvertriebsbranche auch auf Social Media gesetzt. Bevorzugte Plattformen sind Facebook und You Tube. Tupperware hat auf Facebook über 120.000 Fans.
Im aufwendigen Youtube Channel von Vorwerk-Kobold (Umsatz in 2012 bei 2,5 Mrd Euro) kann man sich unter dem Motto „Mehr Saugkraft – weniger Mitbewohner“ den Film „Die Stadt der Milben“ anschauen oder die Vorteile der Original-Premium Filtertüte erklären lassen. Die Abrufzahlen sind allerdings nicht gerade überwältigend.
Ganz klassisch sieht es dagegen bei den meisten anderen Unternehmen aus: der Tiefkühlkost-Spezialist Bofrost ist ein Beispiel dafür. Hier dient die Internet-Präsenz als Online Katalog und zum Bestellen. Die Tochterfirma Wein! Gut kümmert sich nicht nur um die Bofrost-Weine, die von den Frotmännern ins Haus gebracht werden, sondern ist ein ganz normaler Internet-Weinhändler.
Die Ziele, die die Branche online verfolgt sind vielfältig. Verkaufsförderung, Recruiting neuer Vertriebspartner, Kommunikation mit Kunden, Vertriebspartnerbindung, Kundenbindung, Neukundengewinnung und Informationsvermittlung haben in etwa die gleiche Bedeutung für die Unternehmen.
Mehr Präsenz beim Kunden
Multichannel bedeutet insgesamt mehr Präsenz beim Kunden – das haben jetzt auch die Firmen entdeckt, die üblicherweise bereits sehr nah am Kunden sind.
In der Weinbranche ist man da noch sehr zurückhaltend – ein schneller Blick durch die Webseiten bekannter Weingüter deutet auf eine Zurückhaltung im Bezug auf den Direktvertrieb übers Internet hin. Die meisten Weingüter bieten kein Online-Shopping an.