Weinhändler – auch online weg von der Fixierung auf den Preis

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In Insiderkreisen galt der Online-Start von Media Markt zunächst als eine Lachnummer. Von einer  E-Commerce-Strategie für Selbstabholer schrieb der Branchen Blog Exciting Commerce Mitte Januar.

Probieren ist besser - Riva Packard bei Bedell

Probieren ist besser - Riva Packard bei Bedell foto:mpleitgen

Doch in der Realität scheint nun alles ganz anders zu sein: Thomas Keil, der Schweizer Media-Saturn-Chef, hat diese Tage einige  Details rausgelassen. “Die Rechnung scheint aufzugehen” schreibt Matthias Hell auf Exciting Commerce jetzt.

Der Media-Saturn CEO wird mit der Aussage zitiert: “Wir sind überzeugt, dass unsere Kunden weiterhin den Kontakt zu unseren Mitarbeitern und zur großen Auswahl im Markt suchen.” Er spricht vom Internet als dem “verlängerten Regal“.

Und da hat er zweifelsohne recht: Einkaufserlebnis und Beratung gibt’s natürlich nur im Markt. Wer sich im Elektronik-Markt auf das Online-Abenteuer einläßt, landet ganz schnell beim Preis. Und das kann tödlich sein – selbst für einen Big-Player Tanker wie Saturn/ Media Markt.

Eine weitere Online-Abstinenz hätte für die Saturn/ Media Markt aber genauso tödlich enden können. Jetzt also das Modell online informieren oder bestellen – im Laden kaufen. Clever: der “echte” E-Commerce wird zu Redcoon ausgelagert.

Da beginnen die Analogien zum Weingeschäft – und da enden sie auch ganz schnell wieder.

Das Internet als “verlängertes Regal” ist ok – eine solche Strategie läßt sich beim Marktführer für den stationären Weineinzelhandel beobachten. Eine Zweigleisigkeit sehen wir bei Rindchen mit dem reinen Online-Abkömmling Meevio. Und als “pure-player” haben wir Vinexus  oder 52 Weine.

Der Fachhandel will weg vom Preis und sucht sein Heil in der Nicht-Vergleichbarkeit des Sortiments. Trotzdem schielt er argwöhnisch auf diejenigen, die jeden Tag die  bekannten Hersteller und Marken zu extremen Preisen auf dem Markt feilbieten.

Vielleicht sollte er sich ein Vorbild an Saturn / Media Markt nehmen?

Wie schafft man es mit online, das Geschäft vor Ort um weitere Dimensionen zu bereichern und attraktiver zu machen? Wenn die Konsumenten bei Elektronik online bestellen und offline abholen – warum sollte das micht auch beim Wein funktionieren? Was wär mit einer Reservierungsmöglichkeit für Online-Kunden bei Sonderofferten oder Schnäppchen, bevor die Offline-Kunden ins Geschäft kommen?

Ich denke, an diesem Punkt lohnt intensives Nachdenken und Creativität – hier bietet sich eine Chance von der Preis-Fixiereung wegzukommen.

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10 Kommentare

  1. Warum hacken Sie immer noch auf dem online-Handel rum? Klar gibt es die Modelle, die nur den Preis setzen. Diejenigen die wirklich Umsatz generieren, haben ihre Spezialisierung, ihren treuen Kundenstamm und die dazu passende Auswahl. Sie sollten mal wieder bei Herrn Kössler oder auf Ronaldi.de vorbeischauen. Da sehen Sie, wie heute der Fachhandel ins Netz abgewandert ist.

    • Viele Fachhändler sehen online als große Konkurrenz – und haben wenig eigene Ideen, wie sie das Internet creativ für sich nutzen.

      Ich denke, wir sind uns einig, dass Online eben sehr schnell zu einem reinen Preis-Spektakel werden kann – wenn es uninspiriert ist. Dafür gibt’s genug Beispiele.

      Genau so billig ist es, als Geschäftsmodell Marketing-vor-Leistungen der Hersteller für Dauer-Rabatt-Aktionen herzunehmen – das ist auf die Dauer nicht nur für den Handel schädlich. Im LEH wird das von Herstellern und Handel als eine der großen Herausforderungen angesehen – das Gros der Wein-Produzenten hat es noch nicht mal wahrgenommen, weil sie sich nicht darum kümmern, was passiert, wenn die Ware vom Hof ist.

      Ich persönlich finde es faszinierend, was online alles machbar ist – und meine Meinung ist, dass letztendlich der Markt entscheidet.

  2. Der Preis ist auch im stationären Handel ein schlagendes Argument, wie Sie ja selbst ausführen. Somit sollten wir langsam aufhören, zwischen online und offline zu unterscheiden.
    Es gibt einfach gute und weniger gute (Fach-)Händler.

  3. Die Argumentation des Media-Saturn CEO könnte auch einfach dazu dienen von den geringer als erwarteten Umsätzen des Online-Shop abzulenken.

  4. ich war noch nie ein Freund von billig Aktionen und habe es deshalb nie betrieben. Es bringt auch wirklich nichts, wie es so einige betreiben auf den entsprechenden Wein sagen wir EK 8 EURO, 30Ct. pro Flasche zu kalkulieren, das ist schwachsinnig und naiv, nur um der günstigste am Markt zu sein, schon gar nicht wenn Sie nicht bekannt sind. Die großen Marktanbieter wie beispielsweise Ha….. haben bis heute nicht wirklich die günstigen Angebote obwohl sie es nach außen Ihren Kunden als Schnäppchen signalisieren, das ist einfach nur gekonntes Marketing sowie es auch die Media Saturn Gruppe macht. Der Kuchen wird eigentlich unter denen verteilt die schon zuvor(vor dem Internet) sich durch Katalogversand, Serviceangebot, und gute Präsentation verkauft haben und sich mit den Jahren eine große Bekanntheit geschaffen haben. Somit muß der stationäre Fachhandel sicher nicht von den kleinen Onlineanbietern zittern, die mal ab und an was verkaufen und die ganz großen Anbieter sind nicht so billig wie sie dem Kunden vorgeben, sie sind eben geschickt Ihre Produkte, als besondere Schätze zu verkaufen, wobei ich schon der Meinung bin, das die Qualität derer Produkte schon stimmt, aber halt eben schon besonders gut kalkuliert sind. Gleiches macht auch Media…. so günstig sind die nicht immer wie man es bewirbt und haben in Sachen Fachberatung so Ihre Schwächen, von der Verpackung ablesen kann natürlich fast jeder und das war kein Einzelfall, hier gehe ich als Kunde lieber zu meinem Fachmarkt Flösch um die Ecke, da ist das Personal sehr gut in Fachwissen und da geb ich auch gerne etwas mehr dafür aus. Dem Vorbeitrag von Michael Liebert gebe ich in sofern recht das es gute wie weniger gute Fachhändler gibt, das nutzt nur nichts wenn Sie sehr gut sind, aber es Ihnen an Bekanntheit fehlt. Machen Sie doch mal einfach mal als noch Unbekannter der einen Elektronik Markt heute neu gründet die Strategie wie Media…. ich bin doch nicht blöd oder ähnliches geht diese Strategie nicht werbewirksam aus und sie laufen ins Leere, deshalb ist eine große Bekanntheit heute das A und O und nicht ob das Personal gutes Fachwissen hat, bestes Beispiel ist ja das Vorbenannte und es funktioniert, was will man mehr.

  5. Kompliment Herr Ruckmich, Sie haben das sehr gut dargelegt. Allerdings war es auch im stationären Bereich immer schwer, sich in einem gesättigten Markt einen Namen zu machen. Auch da sehe ich keine Unterschied zwischen online und offline…

  6. Herr Liebert, da kann ich Ihnen zustimmen wenn man einen Namen auf dem Markt hat ist kein Unterschied zwischen online/offline das war deshalb auch für Mediamarkt kein Problem zu einem späteren Zeitpunkt, Online auf den Markt zu kommen. Das dieses belächelt wurde, wundert mich eigentlich, den floppen kann sowas bei der Bekanntheit eigentlich nicht.
    Für einen Neugründer eines Unternehmens auf einem gesättigten Markt sehe ich es eher als sehr schwer bis hin zu unwarscheinlich einen sehr guten Erfolg heut zu Tage für sich einzustreichen, schon garnicht wenn Sie nicht einmal eine Grundbasis zum Beispiel Übernahme eines vorhandenen Kundenstammes oder vorhandene Kundenkontakte haben und bei Null beginnen, ist es eh von vornherein zum scheitern verurteilt.

    Die Qualität der Produkte die ein heute grosses und bekanntes Unternehmen auf dem Markt hat, spielt eher eine untergeordnete Rolle, was zählt ist eine gute Vermarktung und dem Verbraucher möglichst das Beste vorzutäuschen. Wenn es nach der Qualität ginge hätten wir heute weder Tschibo, Eduscho, Faber Sekt, und diverse andere auf dem Markt und das täuschen funktioniert ja auch prima wenn die nötigen Mittel hierzu da sind. Auch Dallmayer und Käfer sind in diesem Segment tätig, zumal Dallmayer zweitgleisig fährt und in seinem Haus in München beste Kaffee Qualität anbietet und im Lebensmittelhandel eine sehr mindere Qualität absetzt.

    Ich habe schon 1978 im Direktvertrieb begonnen, 1992 Kaffeehandel, ab 1995 mich mit französischen Weinen beschäftigt, einem stationären Weinhandel im Einkauf beratend und durch Degustationen vor Ort auf Messen und Weingütern unterstützt und auch später durch Selbstständigkeit mit einem Onlinehandel hochwertiger Weine vertrieben und kann so einiges aus dem Nähkästchen plaudern, was so alles an Schmu auf dem Markt so abgeht und von den Anfängen an immer auf hohes Qualitäts Niveau gesetzt, alles andere war mir zuwieder. Ich denke man kann so wenigstens von sich behaupten, immer korrekt gehandelt zu haben und das mit entsprechendem Anstand, zum Reichtum hats leider nicht gereicht aber ich denke es gibt auch wertvollere Dinge im Leben.

  7. Pingback: No cheating – keine Tricks bei Preisen!

  8. Pingback: 2012 – die heissen Themen auf dem Weinakademie Berlin Blog

  9. Endlich mal jemdand der weiss, wovon er spricht! Ich finde das Thema super. Danke!!!

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