Der Weinfachhandel wird in die Zange genommen

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Immer mehr Fachhändler fühlen sich in die Zange genommen: auf der einen Seite durch die Angebote des Lebensmittelhandels und auf der anderen Seite durch die Internet-Anbieter. Beides Mal geht es vordergründig um den Preis: 90 Parker Punkte für 4,99 beim Discounter oder Fachhandelsweine, die im Internet zum Durchreiche-Preis verhämmert werden.Diese subjektive Wahrnehmung ist aber nur ein Aspekt eines durchgreifenden Wandels in der Weinhandelslandschaft.

  • Viele klassische Fachhandelsanbieter sind in den letzten Jahren so gewachsen, dass sie neue Absatz-Kanäle erschließen mussten. Ursache dafür war auch der Konzentrationsprozeß auf der Hersteller-Seite. Was bei der Belieferung der Vinotheken der großen Kaufhäuser begann, ist in der Zusammenarbeit mit Edeka, Rewe und Co gemündet.
  • Der Auf- und Umbau hersteller-eigener Vertriebsorganisationen und um sich greifende Direktimporte, lassen Importeure und Großhändler für sich die Gefahr sehen, dass sie für diese Hersteller und den Markt überflüssig werden. Ihre Gegenstrategie heißt: eine eigene Absatzbasis schaffen. Sie eröffnen eigene Läden, verstärken ihre Internet-Aktivitäten oder rücken mit ihren bestehenden Kunden enger zusammen. Übernahmen wie Rindchen – Villa Vinum oder letzthin Eggers und Franke – Stratmann sind Beispiele dafür.
  • Startups und Wein-Exoten setzen im Internet fatale Zeichen: bald jeden Tag kommen neue Modelle auf den Markt. Zur Zeit greift die Grouponing-Epedemie um sich – im Grunde nichts anderes als eine Partienvermarktung mit Vorverkauf. Da die Ware ihren Weg häufig direkt vom Erzeuger oder vom Großhandels-Lager zum Verbraucher nimmt, kommen hier Preise zustande, die der Handel nicht nachvollziehen kann – die aber dauerhaft die Optik beschädigen.
  • Ebenso verheerend wirken die 30, 50 oder 60% Preise vieler Internet-Anbieter, die der Logik von Direktmarketing-Aktionen entspringen. Der Internet-Kunde reagiert eben nur auf heftige Signale. Die abgesetzten Mengen mögen für den einzelnen Anbieter beachtlich sein – in der Gesamtschau sind sie materiell zu vernachlässigen, haben aber eine nachhaltige, negative Wirkung auf die Preiswahrnehmung beim Kunden.
  • Wein ist in allen Vertriebskanälen präsent – überall gibt es schon eine mehr oder weniger langen Erfahrungshintergrund, wichtige Positionen sind bereits besetzt. Der Start eines Internet-Weinhandels erfordert inzwischen Investitionen in Millionenhöhe. Die Nischen sind kleiner geworden – wer heute mit Wein startet, trifft überall auf Wettbewerb.
  • Wein hat sich fest im Lifestyle der Mittelklasse etabliert – damit hat er auch etwas von seinem Status als etwas Besonderes eingebüßt. Er wird heute überall dort angeboten, wo die Verbraucher ihre täglichen Einkäufe tätigen. Und dort wird er in der auch in der Menge gekauft. Bäcker, Fleischer, Feinkost-Läden sind den gleichen Weg gegangen, der heute dem Weinfachhandel bevorsteht: die großen sind größer und professioneller geworden, zu Ketten geworden oder wurden von Edeka und Co integriert.

Diese Entwicklung lässt sich nicht durch Dauerniedrigpreise aufhalten – denn die kann der Fachhandel sich auf Dauer nicht leisten. Letztlich geht es für den Fachhandel auch nicht um den Preis sondern um eine neue Qualität. Was im Handel noch möglich ist, zeigen die oben zitierten Edeka-Leute. Allerdings wird die Zeit zum Handeln immer kürzer. Im Fachhandel hat das Nachdenken gerade erst einmal angefangen.

Es ist Zeit für einen Tag des Weinfachhandels!

 

 

 

 

 

 

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