Warum der Fachhandel für die Winzer wichtig bleibt

Von einstmals rund 4.000 Adressen im deutschen Weinfachhandel sind heute geschätzt noch die Hälfte aktiv. Davon gehören etwa 600 Geschäfte zu Ketten wie Jacques’ Wein-Depot, Vino, Mövenpick oder Rindchens Weinkontor. Nur noch 6% des in Deutschland verkauften Weins gehen über die Kassen der Weinfachhändler.

Der Handel ändert sich

Selbst in einer Zeit, in der weniger Konsumenten sich für Wein interessieren, konnten die Lidl und Aldi, die Norma und Netto noch zulegen. Die Discounter wissen das Thema Wein immer besser zu spielen: waren sie traditionell für die Billig-Weine zuständig, profilieren sie sich seit einigen Jahren mit Weinen im Segment zwischen fünf und zehn Euro. Die „Jungen Winzer“ bei Lidl, die „Fritz Keller“ Linie bei Aldi oder „Valentin Vogel“ bei Netto stehen dabei für hausgemachte Discounter Premium-Weine aus Deutschland.

Supermärkte rüsten auf

Gleichzeitig rüsten die Supermärkte auf – viele selbstständige EDEKA oder REWE Lebensmittelhändler haben den Wein für sich entdeckt. Die aktuellen Sortimente in ihren Läden sind heute mit denen des Fachhandels vergleichbar. Sie können heute als die eigentlichen Konkurrenten der Fachhändler gelten – in manchen Supermärkten sind bereit eigene Weinfachberater anzutreffen.

Noch ein weiterer Konkurrent setz dem Fachhandel zu. Gerade im letzten Weihnachtsgeschäft war der zunehmende Druck der Online-Weinhändler zu spüren. Schätzungen gehen davon aus, dass bald jede dritte Flasche im „fine wine segment“ über fünf Euro bereits über das Internet abgesetzt wird.

Multi-Channel ist die Zukunft auch für Wein

Deutschlands größter Internet-Weinhändler ist die Firma HAWESKO, sie ist gleichzeitig Deutschlands größter Versender. Zu ihr gehören Jacques’ Wein-Depot mit über 280 Filialen und der allgegenwärtige Importeur und Gastro-Lieferant Wein Wolf mit den Vertretungen von Rothschild, Antinori, Torres und Penfolds.

Es kann davon ausgegangen werden, dass die Zukunft des Weinfachhandels den Multi-Channel-Anbietern wie HAWESKO gehört, die in allen Kanälen aktiv sind und die die Kunden immer dann erreichen, wenn sie Bedarf oder Lust auf Wein haben. Sei es im Handel, Online oder per Katalog. Sie sind auch die einzigen, die die Mittel haben, ihre Präsenz zu vergrößern und den immer besser werdenden EDEKA und REWE Händlern Paroli zu bieten.

Welche Chancen bieten sich vor diesem Hintergrund für die Winzer?

Neue Weine sind gefragt

Der Fachhandel wird auch in Zukunft ein wichtiger Partner für die Winzer bleiben – gerade wenn es um den Absatz mittel- und höherpreisiger Weine geht. Diese Möglichkeit bietet weder der Discount noch der Lebensmittelhandel. Auch werden die Winzer in der Breite dort nicht unterkommen – denn auch hier herrscht ein Verdrängungswettbewerb. Geschäfte verschwinden – wie Schlecker – oder werden fusioniert.

Der Fachhandel muss sich in der aktuellen und zukünftigen Handelslandschaft noch stärker als bisher mit eigenen Ideen und Dienstleistungen – aber auch mit einem eigenen Sortiment profilieren. Dabei bieten sich neue Produkte, wie die rheinhessischen Ortsweine mit ihrem deutlichen, unverwechselbaren Profil und einem attraktiven Preis-Genuss-Verhältnis, geradezu an. Sie werden auch bereits in diesem Segment erfolgreich vermarktet.

Zusammenarbeit mit großen und kleinen Fachhändlern

Klar ist, dass die Zusammenarbeit mit „großen“ Fachhändlern dabei unter anderen Vorzeichen steht, als mit den kleinen Fachgeschäften. Bei den Versendern oder Ketten stehen Weine im Vordergrund – die in gleichbleibender Qualität und großer Auflage zur Verfügung stehen. Aber auch das ist bei den Ortsweinen möglich: im Rahmen von Kooperationen vor Ort lassen sich auch die neuen, dynamischen Formen des Fachhandels beliefern.

Dieser Text ist die Zusammenfassung eines Vortrages bei den Agrar Tagen in der Ludwig-Eckes-Halle in Niederolm am 24. Januar 2013. Eine weitere Zusammenfassung mit Details aus dem Vortrag findet sich hier.